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E-Book - ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
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ISBN:
9788522484720
- Edição: 5|2014
- Editora: Atlas
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O objetivo do livro é ter uma apresentação didática para facilitar a compreensão acadêmica e, ao mesmo tempo, pragmática, como um esforço de sistematização de algumas tarefas rotineiras ao homem de vendas, pois sua atividade continuará a ser, no próx
O objetivo do livro é ter uma apresentação didática para facilitar a compreensão acadêmica e, ao mesmo tempo, pragmática, como um esforço de sistematização de algumas tarefas rotineiras ao homem de vendas, pois sua atividade continuará a ser, no próximo século, extraordinariamente desafiante.
Para tanto, a obra foi dividida em seis partes. A Parte I apresenta uma visão contemporânea da área de vendas no marketing e faz uma reflexão acerca do papel do vendedor. A Parte II trata do planejamento estratégico em vendas e da atuação do vendedor, enquanto a Parte III analisa as ações estratégicas em vendas, realçando o papel do marketing digital (vendas pela internet e redes sociais). A Parte IV (gestão de inteligência de mercado) apresenta uma avaliação das oportunidades de mercado através de métodos para estimar a demanda e o potencial de mercado.
Organização do esforço de vendas é o tema da Parte V. É a parte mais operacional do livro e sua leitura é útil para vendedores, supervisores e gerentes. A última parte é dedicada ao controle de gestão de vendas, destacando assuntos, como: o controle de qualidade de vendas baseado no comportamento do vendedor.
Obra de relevante interesse para profissionais de marketing, propaganda e vendas, especialmente vendedores, supervisores e gerentes. Leitura complementar para as disciplinas Administração de Vendas, Administração de Marketing, Planejamento e Análise de Marketing dos cursos de Administração de Empresas e Marketing.
Prefácio, xix
Parte I – A Venda na Nova Economia de Mercado, 1
1 Uma visão contemporânea da área de vendas no Marketing, 3
1.1 Desafios e oportunidades em marketing na nova economia, 11
1.2 O sistema de marketing: Os 4 Ps, 20
1.3 O sistema de marketing: os 4 Cs, 20
1.4 O sistema de marketing: os 4 Es, 21
Sumário, 22
Palavras-chave, 23
Questões, 23
Pontos de ação, 23
Bibliografia, 23
2 Uma reflexão acerca do papel do Vendedor, 24
2.1 Evolução histórica da venda pessoal, 24
2.2 Era da revolução industrial, 25
2.3 Era pós-revolução industrial, 25
2.4 Era das grandes guerras e da depressão, 26
2.5 Profissionalismo: a era moderna, 26
2.6 Vendas 3.0, 26
2.7 A contínua evolução da venda pessoal, 27
2.7.1 Evolução: reflexões, 28
2.8 Contribuição da venda pessoal, 28
2.9 O vendedor e a sociedade, 28
2.10 A venda como desencadeadora da economia, 29
2.11 O vendedor e a difusão de inovações, 29
2.12 O vendedor como gerador de receita, 29
2.13 O vendedor como pesquisador de mercado, 30
2.14 O vendedor como gestor de seu território de vendas, 30
2.15 O vendedor e o cliente, 30
2.16 O vendedor e a Internet, 31
2.17 Classificação do tipo de abordagem de vendas, 31
2.17.1 A venda estímulo-resposta, 31
2.17.2 A venda estado mental, 32
2.17.3 A venda de satisfação de necessidades e realização de desejos, 32
2.17.4 A venda de desejos explícitos e ocultos, 32
2.18 O vendedor deve ser metacompetente, 33
2.18.1 O vendedor: um educador, 34
2.18.2 O vendedor: um líder, 34
2.18.3 O vendedor prestador de serviços, 34
Sumário, 34
Palavras-chave, 35
Questões, 35
Pontos de ação, 36
Bibliografia, 36
Parte II – Estratégias de marketing e Venda Pessoal, 37
3 Planejamento estratégico em vendas, 39
3.1 Teoria do caos e o planejamento estratégico, 51
3.1.1 Análise da situação de mercado: o papel do vendedor na coleta e análi- se das informações de Marketing, 52
3.1.2 A informação obtida pelo neuromarketing e pela neuroeconomia, 55
3.2 O que deve conter o plano de marketing, 60
Sumário, 65
Palavras-chave, 65
Questões, 65
Pontos de ação, 66
Bibliografia, 66
4 Evolução das estratégias de marketing e a atuação do vendedor, 67
Sumário, 69
Palavras-chave, 70
Questões, 70
Pontos de ação, 70
Bibliografia, 71
Parte III – Ações Estratégicas em Vendas, 73
5 A venda por meio do marketing digital, 75
5.1 Introdução, 75
5.2 As estratégias de vendas
Parte I – A Venda na Nova Economia de Mercado, 1
1 Uma visão contemporânea da área de vendas no Marketing, 3
1.1 Desafios e oportunidades em marketing na nova economia, 11
1.2 O sistema de marketing: Os 4 Ps, 20
1.3 O sistema de marketing: os 4 Cs, 20
1.4 O sistema de marketing: os 4 Es, 21
Sumário, 22
Palavras-chave, 23
Questões, 23
Pontos de ação, 23
Bibliografia, 23
2 Uma reflexão acerca do papel do Vendedor, 24
2.1 Evolução histórica da venda pessoal, 24
2.2 Era da revolução industrial, 25
2.3 Era pós-revolução industrial, 25
2.4 Era das grandes guerras e da depressão, 26
2.5 Profissionalismo: a era moderna, 26
2.6 Vendas 3.0, 26
2.7 A contínua evolução da venda pessoal, 27
2.7.1 Evolução: reflexões, 28
2.8 Contribuição da venda pessoal, 28
2.9 O vendedor e a sociedade, 28
2.10 A venda como desencadeadora da economia, 29
2.11 O vendedor e a difusão de inovações, 29
2.12 O vendedor como gerador de receita, 29
2.13 O vendedor como pesquisador de mercado, 30
2.14 O vendedor como gestor de seu território de vendas, 30
2.15 O vendedor e o cliente, 30
2.16 O vendedor e a Internet, 31
2.17 Classificação do tipo de abordagem de vendas, 31
2.17.1 A venda estímulo-resposta, 31
2.17.2 A venda estado mental, 32
2.17.3 A venda de satisfação de necessidades e realização de desejos, 32
2.17.4 A venda de desejos explícitos e ocultos, 32
2.18 O vendedor deve ser metacompetente, 33
2.18.1 O vendedor: um educador, 34
2.18.2 O vendedor: um líder, 34
2.18.3 O vendedor prestador de serviços, 34
Sumário, 34
Palavras-chave, 35
Questões, 35
Pontos de ação, 36
Bibliografia, 36
Parte II – Estratégias de marketing e Venda Pessoal, 37
3 Planejamento estratégico em vendas, 39
3.1 Teoria do caos e o planejamento estratégico, 51
3.1.1 Análise da situação de mercado: o papel do vendedor na coleta e análi- se das informações de Marketing, 52
3.1.2 A informação obtida pelo neuromarketing e pela neuroeconomia, 55
3.2 O que deve conter o plano de marketing, 60
Sumário, 65
Palavras-chave, 65
Questões, 65
Pontos de ação, 66
Bibliografia, 66
4 Evolução das estratégias de marketing e a atuação do vendedor, 67
Sumário, 69
Palavras-chave, 70
Questões, 70
Pontos de ação, 70
Bibliografia, 71
Parte III – Ações Estratégicas em Vendas, 73
5 A venda por meio do marketing digital, 75
5.1 Introdução, 75
5.2 As estratégias de vendas
Marcos Cobra
Graduado em Administração de Empresas pela FGVEAESP Pós graduado, Mestre e Doutor em Administração de Empresas pela FGVEAESP Na FGVEAESP foi coordenador do Cenpro Centro de Estudos de Comunicação e Marketing em 2003 e no período de 2008 a 2010) Professor titular de 1995 até dezembro de 2010 na FGVEAESP Chefe do Departamento de Mercadologia de 19952000 e 2004 a 2007 na FGVEAESP É Professor de Pós graduação em administração de empresas mestrado e doutorado Universidad de la Empresa Montevidéu Uruguai desde 2009 Assistente da Direção Geral na Sociedade Construtora Aeronáutica Neiva Gerente de Estudos pela S.A Tubos Brasilit Gerente Geral de Marketing e Vendas na Plásticos do Brasil Consultor de Empresas desde 1975: Sadia, Vale, Pirelli, etc Reitor da Academia de Serviços da TAM Linhas Aéreas Editor de livros na Cobra Editora Presidente da ALAM Associación Latino Americana de Acadêmicos de Marketing Consultor educacional Instituto Presbiteriano Mackenzie 2009 e Universidade AnhembiMorumbi (2001 2002) Presidente da ALAM Associación Latino Americana de Academicos de Marketing 2001 2005 Membro do Conselho de Ética da ABAP Associação Brasileira das Agências de Publicidade desde 2007 Presidente e Professor do do Instituto LatinoAmericano de Marketing EBMV Sóciodiretor da Marcos Cobra Editora e Desenvolvimento Empresarial
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