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E-Book - NEGOCIAÇÃO APLICADA
-
ISBN:
9788522464456
- Edição: 1|2009
- Editora: Atlas
R$ 138,00
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SKU
4209301
ou em até 6x de R$ 23,00
Cada vez mais as organizações se defrontam com um cenário ameaçador: a escalada da competição. Essa dura realidade provoca reações nas empresas para a busca da sua sobrevivência. As pessoas, ponto central nesse processo são, por conseguinte, cada vez
Cada vez mais as organizações se defrontam com um cenário ameaçador: a escalada da competição. Essa dura realidade provoca reações nas empresas para a busca da sua sobrevivência. As pessoas, ponto central nesse processo são, por conseguinte, cada vez mais exigidas e, em nome de se defenderem contra as ameaças de toda ordem e sem vislumbrar uma alternativa para amenizar a situação, sentem-se justificadas a optar por um relacionamento competitivo, contribuindo para a promoção de um clima de permanente conflito nas organizações.
Por outro lado, a habilidade em negociação é um instrumento valioso, embora não seja o único, para a solução permanente de conflitos expressivos porque proporciona o alcance dos resultados esperados, através do relacionamento cooperativo entre as pessoas.
Este livro organiza o processo da negociação, através de focos específicos, interconectados entre si, que evoluem com leitura de cada capítulo e está estruturado de tal maneira que você se sinta capaz e em condições de conduzir, de imediato, suas negociações de uma forma mais consciente e melhor estruturada.
Livro destinado a profissionais das várias unidades da empresa e que, embora possam ter o domínio do nível básico de conhecimento e prática da negociação, desejam, além de atualizar a abordagem conceitual do processo, aprofundar esses conceitos e melhorar a prática da negociação. Leitura complementar para as disciplinas Negociação estratégica, Gestão de conflitos e Vendas/Compras dos cursos de graduação em Administração de Empresas, bem como para programas de pós-graduação (MBAs ou Especialização)
Prefácio
Nota do Autor
Introdução
Parte I - Princípios e Entraves à Negociação
1 Princípios da Negociação
1 Conceito de negociação
2 Negociação: técnica ou arte?
3 Resultados da negociação
3.1 Resultado "Ganha-Ganha"
3.2 Resultado "Perde-Perde"
3.3 Resultado "Perde-Ganha"
4 Aplicabilidade dos conceitos
5 Aspectos essenciais da negociação
5.1 A negociação é um processo
5.2 A negociação requer o deslocamento das posições originais
5.3 Os resultados da negociação sofrem influência da percepção
5.4 A negociação objetiva a construção da relação duradoura
5.5 A negociação é um processo de solução conjunta de problemas
5.6 A negociação é uma fonte de ganhos conjuntos
2 Entraves à Negociação
1 Construção da relação de mútua confiança
1.1 Sinceridade/lealdade
1.2 Credibilidade
1.3 Transparência
1.4 Competência
1.5 Compromisso
1.6 Coerência
1.7 Ética
2 Controle das emoções e dos sentimentos
2.1 Inflexibilidade dos negociadores
2.2 Sentimento de injustiça
2.3 Apaixonar-se pelo objeto da negociação
3 Estabelecimento de metas compatíveis e coerentes
3.1 Percepção ou paradigmas
3.1.1 Elementos do processo perceptivo
3.1.2 Algumas distorções perceptivas comuns
3.2 "Ancoragem"
3.3 Benefícios
3.4 "Valor percebido"
Conclusão Final da Parte 1
Parte II - Relacionamento Interpessoal
3 Lidando com as Reações dos Indivíduos
1 Separar as pessoas dos problemas
2 Conflitos, fricção e hostilidades
3 Lidando com nossas diferenças
4 Harmonizando as relações interpessoais
4 Estilos Interpessoais
1 Introdução
2 Estilos interpessoais de comportamento
2.1 Analíticos
2.2 Controladores
2.3 Expressivos
2.4 Sociáveis
Conclusão
Parte III - Estrutura de Poder na Negociação (Campo de Forças)
5 Conceito e Princípios
1 Conceito de poder
2 Princípios do poder
2.1 A primeira delas é de que o poder é instável
2.2 A segunda característica é de que o poder se manifesta através da percepção dos indivíduos
2.3 A terceira característica é de que a aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos
6 Fontes de Poder
1 Principais fontes genéricas de poder
1.1 Primeira fonte de poder: Informação
1.2 Segunda fonte de poder: Risco
1.3 Terceira fonte de poder: Opções (concorrência)
2 Fontes exclusivas de poder
2.1 Poder de barganha dos "compradores"
2.2 Poder de barganha dos "fornecedores"
7 Estratégias e Táticas
1 Est
Nota do Autor
Introdução
Parte I - Princípios e Entraves à Negociação
1 Princípios da Negociação
1 Conceito de negociação
2 Negociação: técnica ou arte?
3 Resultados da negociação
3.1 Resultado "Ganha-Ganha"
3.2 Resultado "Perde-Perde"
3.3 Resultado "Perde-Ganha"
4 Aplicabilidade dos conceitos
5 Aspectos essenciais da negociação
5.1 A negociação é um processo
5.2 A negociação requer o deslocamento das posições originais
5.3 Os resultados da negociação sofrem influência da percepção
5.4 A negociação objetiva a construção da relação duradoura
5.5 A negociação é um processo de solução conjunta de problemas
5.6 A negociação é uma fonte de ganhos conjuntos
2 Entraves à Negociação
1 Construção da relação de mútua confiança
1.1 Sinceridade/lealdade
1.2 Credibilidade
1.3 Transparência
1.4 Competência
1.5 Compromisso
1.6 Coerência
1.7 Ética
2 Controle das emoções e dos sentimentos
2.1 Inflexibilidade dos negociadores
2.2 Sentimento de injustiça
2.3 Apaixonar-se pelo objeto da negociação
3 Estabelecimento de metas compatíveis e coerentes
3.1 Percepção ou paradigmas
3.1.1 Elementos do processo perceptivo
3.1.2 Algumas distorções perceptivas comuns
3.2 "Ancoragem"
3.3 Benefícios
3.4 "Valor percebido"
Conclusão Final da Parte 1
Parte II - Relacionamento Interpessoal
3 Lidando com as Reações dos Indivíduos
1 Separar as pessoas dos problemas
2 Conflitos, fricção e hostilidades
3 Lidando com nossas diferenças
4 Harmonizando as relações interpessoais
4 Estilos Interpessoais
1 Introdução
2 Estilos interpessoais de comportamento
2.1 Analíticos
2.2 Controladores
2.3 Expressivos
2.4 Sociáveis
Conclusão
Parte III - Estrutura de Poder na Negociação (Campo de Forças)
5 Conceito e Princípios
1 Conceito de poder
2 Princípios do poder
2.1 A primeira delas é de que o poder é instável
2.2 A segunda característica é de que o poder se manifesta através da percepção dos indivíduos
2.3 A terceira característica é de que a aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos
6 Fontes de Poder
1 Principais fontes genéricas de poder
1.1 Primeira fonte de poder: Informação
1.2 Segunda fonte de poder: Risco
1.3 Terceira fonte de poder: Opções (concorrência)
2 Fontes exclusivas de poder
2.1 Poder de barganha dos "compradores"
2.2 Poder de barganha dos "fornecedores"
7 Estratégias e Táticas
1 Est
Carlos Pessoa
Engenheiro Diretor e professor da ¿Carlos Pessoa Consultores Empresariais¿ Especialista em Negociação, Marketing Estratégico e Gestão Empresarial Sua experiência profissional de mais de 35 anos na atividade empresarial, abrangendo os mercados doméstico e internacional, foi construída por meio da atuação tanto como dirigente comercial de empresas e instituições de grande porte, nos setores privado e estatal, quanto atuando em programas de treinamento para executivos, dirigentes de empresa e empresários
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