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E-Book - NEGOCIAÇÃO APLICADA

  • ISBN:

    9788522464456

  • Edição: 1|2009
  • Editora: Atlas

Carlos Pessoa

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Cada vez mais as organizações se defrontam com um cenário ameaçador: a escalada da competição. Essa dura realidade provoca reações nas empresas para a busca da sua sobrevivência. As pessoas, ponto central nesse processo são, por conseguinte, cada vez

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  • Formato: Bookshelf
  • Páginas: 328
  • Publicação: 27/07/2011
Cada vez mais as organizações se defrontam com um cenário ameaçador: a escalada da competição. Essa dura realidade provoca reações nas empresas para a busca da sua sobrevivência. As pessoas, ponto central nesse processo são, por conseguinte, cada vez mais exigidas e, em nome de se defenderem contra as ameaças de toda ordem e sem vislumbrar uma alternativa para amenizar a situação, sentem-se justificadas a optar por um relacionamento competitivo, contribuindo para a promoção de um clima de permanente conflito nas organizações.

Por outro lado, a habilidade em negociação é um instrumento valioso, embora não seja o único, para a solução permanente de conflitos expressivos porque proporciona o alcance dos resultados esperados, através do relacionamento cooperativo entre as pessoas.

Este livro organiza o processo da negociação, através de focos específicos, interconectados entre si, que evoluem com leitura de cada capítulo e está estruturado de tal maneira que você se sinta capaz e em condições de conduzir, de imediato, suas negociações de uma forma mais consciente e melhor estruturada.

Livro destinado a profissionais das várias unidades da empresa e que, embora possam ter o domínio do nível básico de conhecimento e prática da negociação, desejam, além de atualizar a abordagem conceitual do processo, aprofundar esses conceitos e melhorar a prática da negociação. Leitura complementar para as disciplinas Negociação estratégica, Gestão de conflitos e Vendas/Compras dos cursos de graduação em Administração de Empresas, bem como para programas de pós-graduação (MBAs ou Especialização)
Prefácio
Nota do Autor
Introdução

Parte I - Princípios e Entraves à Negociação

1    Princípios da Negociação
    1    Conceito de negociação
    2    Negociação: técnica ou arte?
    3    Resultados da negociação
        3.1    Resultado "Ganha-Ganha"
        3.2    Resultado "Perde-Perde"
        3.3    Resultado "Perde-Ganha"
    4    Aplicabilidade dos conceitos
    5    Aspectos essenciais da negociação
        5.1    A negociação é um processo
        5.2    A negociação requer o deslocamento das posições originais
        5.3    Os resultados da negociação sofrem influência da percepção
        5.4    A negociação objetiva a construção da relação duradoura
        5.5    A negociação é um processo de solução conjunta de problemas
        5.6    A negociação é uma fonte de ganhos conjuntos

2    Entraves à Negociação
    1    Construção da relação de mútua confiança
        1.1    Sinceridade/lealdade
        1.2    Credibilidade
        1.3    Transparência
        1.4    Competência
        1.5    Compromisso
        1.6    Coerência
        1.7    Ética
    2    Controle das emoções e dos sentimentos
        2.1    Inflexibilidade dos negociadores
        2.2    Sentimento de injustiça
        2.3    Apaixonar-se pelo objeto da negociação
    3    Estabelecimento de metas compatíveis e coerentes
        3.1    Percepção ou paradigmas
            3.1.1    Elementos do processo perceptivo
            3.1.2    Algumas distorções perceptivas comuns
        3.2    "Ancoragem"
        3.3    Benefícios
        3.4    "Valor percebido"
    Conclusão Final da Parte 1

Parte II - Relacionamento Interpessoal

3    Lidando com as Reações dos Indivíduos
    1    Separar as pessoas dos problemas
    2    Conflitos, fricção e hostilidades
    3    Lidando com nossas diferenças
    4    Harmonizando as relações interpessoais

4    Estilos Interpessoais
    1    Introdução
    2    Estilos interpessoais de comportamento
        2.1    Analíticos
        2.2    Controladores
        2.3    Expressivos
        2.4    Sociáveis
    Conclusão

Parte III - Estrutura de Poder na Negociação (Campo de Forças)

5    Conceito e Princípios
    1    Conceito de poder
    2    Princípios do poder
        2.1    A primeira delas é de que o poder é instável
        2.2    A segunda característica é de que o poder se manifesta através da percepção dos indivíduos
        2.3    A terceira característica é de que a aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos

6    Fontes de Poder
    1    Principais fontes genéricas de poder
        1.1    Primeira fonte de poder: Informação
        1.2    Segunda fonte de poder: Risco
        1.3    Terceira fonte de poder: Opções (concorrência)
    2    Fontes exclusivas de poder
        2.1    Poder de barganha dos "compradores"
        2.2    Poder de barganha dos "fornecedores"

7    Estratégias e Táticas
    1    Est


Carlos Pessoa

Engenheiro

Diretor e professor da ¿Carlos Pessoa Consultores Empresariais¿

Especialista em Negociação, Marketing Estratégico e Gestão Empresarial

Sua experiência profissional de mais de 35 anos na atividade empresarial, abrangendo os mercados doméstico e internacional, foi construída por meio da atuação tanto como dirigente comercial de empresas e instituições de grande porte, nos setores privado e estatal, quanto atuando em programas de treinamento para executivos, dirigentes de empresa e empresários

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