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Negociando Racionalmente

  • ISBN:

    9788597010480

  • Edição: 2|1998
  • Editora: Atlas

Max H. Bazerman e Margaret A Neale

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As recentes alterações sociais e econômicas, como mobilidades da força de trabalho, reestruturação empresarial, força de trabalho diversificada, crescimento da economia do setor de serviços, renegociações e mercado global, tornaram as habilidades em negoc
  • Formato: Bookshelf
  • Páginas: 200
  • Publicação: 19/06/1998

As recentes alterações sociais e econômicas, como mobilidades da força de trabalho, reestruturação empresarial, força de trabalho diversificada, crescimento da economia do setor de serviços, renegociações e mercado global, tornaram as habilidades em negociação mais importantes e mais difíceis de desenvolver.

Este livro mostra o que é negociar racionalmente e por que essa habilidade é necessária. Fornece exemplos que permitem avaliar os processos de negociação durante negociações diretas. Estuda fatores como perícia, emoção, honestidade, negociadores múltiplos, negociação por meio de terceiros, participação em concorrências e negociação por meio de ação.

"Baseado em evidências significativas para negociações mais eficazes. Bezerman e Neale, juntamente com sua impressionante gama de ilustrações de casos práticos, ajudarão o leitor a evitar erros de negociação que têm custo muito alto. O capítulo que lida com a "praga do vendedor" deveria ser leitura obrigatória para todos os executivos voltados a aquisições de empresas"


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1 INTRODUÇÃO AO PENSAMENTO RACIONAL NA NEGOCIAÇÃO

Parte I - Erros mais Comuns na Negociação

2 ESCALADA IRRACIONAL DO COMPROMISSO
3 A TORTA FIXA MÍTICA
4 ANCORAGEM E AJUSTES
5 ESTRUTURAÇÃO DAS NEGOCIAÇÕES
6 DISPONIBILIDADE DE INFORMAÇÕES
7 A PRAGA DO VENCEDOR
8 EXCESSO DE CONFIANÇA E O COMPORTAMENTO DO NEGOCIADOR
Parte II - Uma Estrutura Racional para Negociação

9 PENSANDO RACIONALMENTE SOBRE A NEGOCIAÇÃO
10  NEGOCIAÇÕES EM UMA JOINT VENTURE
11 ESTRATÉGIAS RACIONAIS PARA CRIAR ACORDOS INTEGRATIVOS
Parte III - Simplificando Negociações Complexas

12 VOCÊ É UM EXPERT?
13 JUSTIÇA, EMOÇÃO E RACIONALIDADE NA NEGOCIAÇÃO
14 NEGOCIAÇÃO EM GRUPOS E EM ORGANIZAÇÕES
15 NEGOCIAÇÕES POR MEIO DE TERCEIROS
16 PROPOSTAS CONCORRENTES - A PRAGA DO VENCEDOR REVISITADA
17 NEGOCIAÇÃO POR MEIO DE AÇÃO
18 CONCLUSÃO - NEGOCIAÇÃO RACIONAL EM UM MUNDO IRRACIONAL

Margaret A. Neale 

Professor da J. L. Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University

Coautor de "Cognition and rationality in negociation"

 

Max H. Bazerman 

Professor da J. L. Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University

Coautor de "Cognition and rationality in negociation"

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