E-Book - Administração de Vendas

Parte I, 1

1 Fundamentos de marketing para vendedores, 3

2 Técnicas de vendas: da prospecção de mercado à abordagem, 21

3 Técnicas de vendas: da apresentação de vendas ao pós-vendas, 37

4 Gestão de contas especiais: kam, 57

5 O papel e as funções do gerente de vendas , 77

Parte II, 89

6 Um método de planejamento e gestão da força de vendas, 91

7 Análise de necessidades do cliente e compreensão do papel de vendas em marketing, 105

8 Análise ambiental, da concorrência e benchmarking em administração de vendas, 119

9 Definição de metas e quotas de vendas, 131

10 Organização de vendas: especialização de vendas, desenho de territórios e número de vendedores, 147

11 Análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração, 161

12 Administração de clientes e informações, 177

13 Gestão de talentos em vendas: recrutamento, seleção, treinamento e motivação, 191

14 Gestão de conflitos, controles e métricas em vendas, 205

15 Tendências em vendas, 221

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Luciano Thomé e Castro é Doutor pela FEA/USP, com mestrado e graduação pela FEA-RP/USP. Foi professor da EAESP-FGV por três anos e, desde 2013, é professor na FEA-RP/USP. Autor de diversos artigos e estudos de caso em periódicos acadêmicos e profissionais, além de livros nos temas de Marketing e Vendas. É coautor de dois casos em Harvard. Tem desenvolvido projetos de intervenção em estratégia, marketing e vendas para empresas de setores diversos no Brasil e no exterior. Realiza palestras e treinamentos, levando conceitos e exemplos como os apresentados neste livro com o intuito de inspirar a mudança. Professor visitante na Universidade de Purdue (EUA). 

Marcos Fava Neves é Engenheiro Agrônomo pela ESALQ/USP, fez toda a pós-graduação na FEA/USP, chegando a ser professor titular. Também é pós-graduado em Marketing de Alimentos (França, 1995) e em Canais de Distribuição de Alimentos (Holanda, 1998 e 1999). Especializado em planejamento e gestão estratégica com aplicações nos agronegócios, realizou mais de 200 projetos privados e públicos. Autor e organizador de 60 livros publicados em 10 países, integrou o conselho de mais de 10 empresas e realizou 1050 palestras em 22 países, sendo um dos pesquisadores brasileiros mais conhecidos e citados no exterior. Também é professor visitante internacional permanente da Universidade de Buenos Aires (desde 2006) e da Purdue University (Indiana, EUA, desde 2013).

Matheus Alberto Cônsoli é Doutor em Engenharia de Produção pela EESC/USP, com Mestrado e Graduação em Administração pela FEA/USP. Especialista em gestão de negócios, vendas, gestão de marketing e canais de distribuição, tem mais de 15 anos de experiência em projetos de consultoria e capacitação na área comercial e marketing, no Brasil e no exterior, onde conquistou reconhecimento pela capacidade de diagnóstico e implementação em projetos customizados. É professor de MBA na FGV e em outras instituições de renome, onde compartilha sólido conhecimento acadêmico com exemplos aplicados em diversas situações que sua vivência lhe proporcionou.