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NEGOCIAÇÃO BASEADA EM ESTRATÉGIA

Autor: José Carlos Martins F. de Mello

ISBN: 9788522471218
Publicação: 02/07/2012
Edição: 3|2012
Formato: 17 X 24
Páginas: 176
Acabamento da capa: Brochura
Peso: 0,36kg
Selo Editorial: Atlas
R$87,00
Com um estilo agradável e didático, este livro mostra que existem diferentes formas para negociar que devem ser utilizadas como ferramentas para alcançar seus objetivos na negociação.Apresenta as diferentes estratégias de negociação (competição X cooperação) e mostra como utilizar cada...
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Sinopse

Detalhes

Com um estilo agradável e didático, este livro mostra que existem diferentes formas para negociar que devem ser utilizadas como ferramentas para alcançar seus objetivos na negociação.

 

Apresenta as diferentes estratégias de negociação (competição X cooperação) e mostra como utilizar cada uma delas para obter melhores resultados nas diferentes situações de negociação.

 

A Parte V, acrescentada a partir desta edição, mostra qual deve ser a postura do negociador na construção de parcerias empresariais dentro do ambiente de negócios ocidental.

 

O autor adota uma linguagem objetiva e acessível, de modo que todo tipo de público possa assimilar com facilidade os conceitos e as práticas de negociação.

 

Os 12 capítulos que compõem a obra estão distribuídos em cinco partes:

 

I ? As diferentes formas de negociarII ? Negociando de forma competitivaIII ? Negociando de forma cooperativaIV ? Quando não se depende da estratégiaV ? A negociação na construção de parcerias

 

Recomendado para programas de Negociação e Vendas em cursos de graduação e pós-graduação em Administração de Empresas, Ciências Econômicas, Gestão de Negócios, Gestão Financeira e Marketing. Leitura relevante para profissionais que atuam nas áreas de Vendas, Compras, Administração de Contratos e para aqueles que desejam se aperfeiçoar como negociadores.

Sumário

Prefácio, xiii

 

Parte I ? AS DIFERENTES FORMAS DE NEGOCIAR, 1

 

1 As Diferentes Formas de Negociar, 3
As diferentes formas de negociar, 4
Matriz da estratégia, 5
Estratégia de competição, 6
Estratégia de cooperação, 7
Estratégia de relacionamentos, 7
Indiferença, 7
Uma quinta forma de negociar: a negociação traiçoeira, 8
Resumindo..., 10
Crescimento do valor do negócio, 10
O papel da confiança, 11
O que é negociar, 13
A influência do estilo pessoal, 14
A opção ganha × ganha é sempre desejável?, 14
Ética em negociação, 15
Os negociadores e a ética, 17
Postura do jogador, 18
Postura idealista, 18
Postura pragmatista, 19
Qual é a melhor postura a adotar?, 19
O papel das táticas de negociação, 20
Resumindo..., 21

 

Parte II ? NEGOCIANDO DE FORMA COMPETITIVA, 23

 

2 Negociação e Poder, 25
Negociação competitiva, 26
Poder na negociação competitiva, 28
Características do poder, 28
Instabilidade do poder na negociação, 29
Percepção do poder, 29
Origens do poder, 30
Tipos de poder, 31
Fontes externas de poder, 32
O poder do risco, 32
O poder da legitimidade, 33
O poder da informação, 35
O poder do tempo, 37
O poder da competência das equipes, 38
O poder da concorrência, 39

 

3 O Processo de Conceder, 41
Concessões, 42
Margem para oferecer concessões, 43
Não dê concessões demais nem muito rapidamente, 44
Não dê concessões de graça, 45
Concessões já dadas podem ser retiradas?, 46
Utilizando as técnicas de forma integrada, 48
Resumindo..., 50

 

4 Etapas da Negociação Competitiva, 53
As seis etapas, 54
Primeira etapa: preparação, 55
Segunda etapa: abertura, 56
Terceira etapa: teste, 57
Quarta etapa: convicção, 57
Quinta etapa: fechamento, 58
Sexta etapa: implementação do acordo, 60

 

5 Táticas de Negociação Competitiva, 61
Táticas, 62
Táticas pessoais, 62
Persistência (tática do japonês), 63
Tática do Dr. Tancredo, 63
Separe as pessoas do problema, 63
Resumindo..., 64
Táticas de associação, 65
Intimidade, 65
Conexão, 65
Alianças, 66
Táticas para obter informações, 66
Hipótese (e se...), 67
Agenda prévia, 68
Táticas para surpreender, 69
Mudança de rumo, 69
Troca de negociador, 70
Táticas de comparação, 70
Alívio induzido (?Tática do Bode?), 70
Aposta alta, 71
Chance para melhorar, 72
Táticas de autoridade, 73
Autonomia limitada, 73
Orçamento limitado, 74
Aprovação superior, 74
Especialista, 74
Táticas de pressão, 75
Impasse premeditado, 75
Tática do ?bom? e do ?mau?, 75
Leilão, 76
Ame

Autoria

 


José Carlos Martins F. de Mello

 

Engenheiro metalurgista pela UFMG

 

 

Engenheiro de processo

 

Gerente de controle da qualidade

 

Negociador internacional

 

Professor de Negociação na fundação Dom Cabral e no IBMEC

 

MG

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